Waarom 80% van je aanbod nauwelijks omzet oplevert

Waarom 80% van je aanbod nauwelijks omzet oplevert

Veel bedrijven gaan ervan uit dat alle producten of diensten die ze aanbieden ongeveer even belangrijk zijn voor het succes van het bedrijf. Daarom krijgen we vaak gekke gezichten te zien wanneer we adviseren om het aanbod met 50% (soms meer) te verkleinen. 

Als je de cijfers er écht bij pakt, zie je meestal namelijk een heel ander beeld: een paar toppers trekken de kar, terwijl de rest nauwelijks iets bijdraagt. Sterker nog: sommige aanbiedingen kosten je meer tijd, geld en energie dan ze ooit opleveren.

Restaurants die de grootte van het menu halveren. Schoonheidssalons die de helft van hun behandelingen schrappen. Tour operators die minder tours aanbieden. Ze zien na het opvolgen van ons advies stuk voor stuk hetzelfde. Er is geen verlies van omzet, inkoopprijzen dalen (want meer volumekorting) en wat stijgt? De kwaliteit van het opgeleverde product én de winst.

In dit artikel laat ik je zien hoe je dat patroon herkent, waarom het gevaarlijk is om je te blindstaren op “breed aanbod” en hoe je met data kunt sturen op winstmakers in plaats van verlieslaters.

De 80/20-realiteit: wat écht verkoopt

De meeste ondernemers willen graag compleet zijn voor hun klanten. Ze bieden alles aan wat ook maar enigszins past bij hun business. Ook wil men groeien en bedenkt men daarom nieuwe aanbiedingen. Dat voelt logisch: hoe meer opties, hoe meer kansen om te verkopen… toch?

De werkelijkheid laat vaak iets anders zien. Uit data-analyses bij tientallen bedrijven blijkt dat ongeveer 20% van de producten of diensten verantwoordelijk is voor 80% van de omzet. Dit is de bekende Pareto-verdeling, maar dan toegepast op je commerciële aanbod.

Het probleem: ondernemers zijn geneigd hun energie te verspillen aan de andere 80%. En gedeelde aandacht leidt tot minder focus en kwaliteit. In de praktijk zijn dit de diensten of producten die misschien wel “leuk” lijken, maar die nauwelijks bijdragen aan het resultaat of nauwelijks afwijken van het reeds bestaande aanbod. Bovendien verwarren deze aanbiedingen de klant in het beslissingsproces. Je denkt aan groei te werken, maar je creëert alleen maar ruis.

Hoe herken je jouw heroes?

Veel bedrijven hebben de informatie om dit onderscheid te maken al in huis. Alleen staat het vaak verspreid in verschillende systemen (boekhouding, reserveringssysteem, webanalytics). Daardoor ziet bijna niemand het grotere plaatje.

Wat je nodig hebt is een objectieve analyse van drie databronnen:

1.Omzetgegevens per product/dienst → Wat levert het direct op?

2.Kostenkant → Wat kost het je om dit aanbod te leveren? Denk aan inkoop, personeel, maar ook marketing.

3.Marketingdata → Hoeveel budget en inspanning gaat erin om dit product te verkopen?

Als je die drie bronnen combineert, wordt het ineens glashelder: je ziet precies welke producten klanten écht kopen en wat je daar netto aan overhoudt. Vaak levert dat eye-openers op: “favoriete” producten blijken marginaal te presteren, terwijl een simpel arrangement of dienst structureel de cashflow draagt.

Je deelt jouw aanbod op in 4 categorieën:

1.Heroes: Aanbod dat substantieel bijdraagt aan jouw bottom-line.

2.Sidekicks:Aanbod dat wordt verkocht, maar niet echt impact maakt op de bottom-line. Deze aanbiedingen leiden vaak naar het kopen van je heroes.

3.Zombies: Dit zijn aanbiedingen die vaak worden verkocht of veel omzet opleveren, maar totaal geen winst. Het zijn items die impact lijken te maken, maar eigenlijk niets toevoegen en geen herhaalaankopen opleveren.

4.Invisibles: Dit is aanbod wat compleet genegeerd wordt door je publiek. Je biedt het wel aan, maar op jou als ondernemer na, is niemand er in geïnteresseerd.  

Kill Your Darlings - De valkuil van ‘emotionele keuzes’

Veel ondernemers maken beslissingen vanuit hun gevoel. Ze zijn trots op een bepaald product, of vinden het jammer om een dienst te schrappen waar veel tijd en liefde in zit. Begrijpelijk, maar de markt kijkt niet naar jouw emoties of perceptie. En het klinkt wellicht bot, maar op enkel een goed gevoel kan je geen bedrijf laten groeien.   

Een voorbeeld: stel, je hebt een hotel met tien verschillende arrangementen. Jij gelooft heilig dat jouw luxe wellness-arrangement de topper is. Maar als je de data analyseert, zie je misschien dat 70% van je marge komt uit een veel simpeler “overnachting + ontbijt”-pakket. 

Want:

1.Het kost minder marketing-budget per sale.

2.Alle dure wellness-apparatuur hoeft niet aangekocht/onderhouden te worden.

3.Er is minder kennis en personeel nodig.

De emotionele keuze is: blijven pushen op dat dure wellness-arrangement omdat je ervan houdt. De rationele keuze is: je marketingbudget richten op het aanbod dat al bewezen werkt en dit nóg groter maken (investeer niet in wellness apparatuur, maar in uitbreiding van je ontbijtbuffet en kamer-inrichting).

Ook in je marketing gaat het fout: verdelen of focussen?

Veel bedrijven die we in het verleden hebben mogen helpen, willen dat we al het aanbod dat zij in huis hebben gaan promoten. Het marketingbudget moet liefst evenredig over het aanbod worden verdeeld zodat “alles onder de aandacht wordt gebracht”.

Resultaat: overal een beetje zichtbaarheid, maar nergens echt tractie.

Dit is precies wat wij niet doen en ook nooit aan zullen raden. Voorafgaand aan het activeren van campagnes onderzoeken wij namelijk eerst wat de heroes en sidekicks van het aanbod zijn en bepalen we of de sidekicks überhaupt nodig zijn om de heroes te verkopen. Het aanbod dat door deze filter heen komt, is het aanbod waar wij onze campagnes omheen bouwen.

We deden dit enkele jaren terug voor onze klant Boat Trips Club en stopten per direct met het actief promoten van de Shared Tours die zij aanboden. Dat was spannend aan het begin, gezien hier 40% van de omzet vandaan kwam. Inmiddels is dit teruggedrongen tot maar 15%, maar de omzet is al 8 keer hoger dan 3 jaar terug en de marge is nog super gezond!

Moet je helemaal de kraan dichtdraaien richting de rest van je aanbod? Dat ligt er aan. Als het budget toereikend is (en je voor een gezonde cashflow niet té afhankelijk bent van de campagnes), dan kan je zeker 10-20% van het budget reserveren voor het promoten van nieuw aanbod, als differentiatie.. Maar wanneer het budget krap is, dan adviseren we écht te focussen op wat werkt.  

Zo creëer je focus, rendement en voorspelbare cashflow.

Waarom ‘losing offers’ gevaarlijk zijn

Misschien denk je: “Als die 80% nauwelijks iets oplevert, wat maakt het dan uit of ze op het menu staan?”

Nou, aanbod dat niets oplevert is gevaarlijker dan je denkt:

-Ze slurpen marketingbudget dat je beter kunt inzetten.

-Ze vertroebelen je merk door te veel ruis te creëren.

-Ze frustreren je team omdat er onnodig veel verschillende processen zijn voor de oplevering.

Bovendien: klanten raken vaak overweldigd door te veel keuzes. Een breed aanbod lijkt aantrekkelijk, maar in de praktijk leidt het vaak tot keuzestress. (Lees: minder conversie). 

Een betere manier: data-gedreven keuzes

De oplossing zit in discipline. Niet meer blind vertrouwen op onderbuikgevoel, maar systematisch je data gebruiken om keuzes te maken.

Dat betekent concreet:

1.Analyseer periodiek welke producten of diensten je écht geld opleveren.

2.Maak de harde keuzes om verlieslaters te schrappen of te minimaliseren. Zorg dat je jezelf écht als specialist kan positioneren.

3.Herinvesteer in je toppers en schaal die op met marketing en procesoptimalisatie (automatiseren en delegeren).

Zo bouw je een bedrijf dat niet alleen meer omzet draait, maar ook meer rust en zekerheid geeft.

Wat levert het op?

De bedrijven die dit consequent doen, zien enorme resultaten:

-Beter rendement op marketing-uitgaven.

-Snellere groei van omzet.

-Een sterker merk, omdat de focus helder is.

-Meer werkplezier, omdat je team meer aandacht geeft aan wat het oplevert. 

Kortom: veel bedrijven kunnen groeien door te schrappen.